ランキングだけでは分からない、本当に信頼される工務店の条件とは｜反響型リフォーム事業支援Capstone㈱
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反響型リフォーム事業の支援に特化したCapstone㈱です。
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Capstone㈱では、事業の立ち上げから集客方法、営業プロセスの最適化まで、成功に導くための包括的な支援を行います。
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反響型リフォーム事業で売上を1億から3憶へ。そして5億へ。/Capstone㈱
「受注が減ってきた…次の一手は？」
「地元密着の工務店として、リフォームでどう差別化すればよいか？」
このような課題に直面している経営者・工務店関係者の方へ
住宅業界では、新築の需要が年々減少する一方で、既存住宅のリフォームやリノベーションへの関心が急速に高まっています。
この傾向は、国土交通省の住宅着工統計にも表れており、築年数の経過に伴う改修ニーズの増加が背景にあると考えられます。
こうした環境変化の中、地域の強みを活かしながらリフォーム事業を伸ばす工務店が全国各地で着実に増えています。
本記事では、数字やランキングに表れない、地域で選ばれ続ける工務店の共通点に着目し、成功するための具体的な取り組みを紹介します。
1.なぜ今、工務店のリフォーム事業が注目されているのか？
1-1. 新築市場の縮小とリフォーム市場の成長
住宅業界では、新築需要が年々減少する一方で、既存住宅のリフォームやリノベーションへの関心が急速に高まっています。
これは国土交通省の住宅着工統計や民間調査会社の市場データからも明らかです。
下記のグラフは、新築住宅着工件数とリフォーム市場規模の推移（2010年〜2022年）を示しています。
📊新築住宅着工件数とリフォーム市場規模の推移
（2010年〜2022年）
青線：リフォーム市場規模（億円）・赤線：新築住宅着工件数（戸）
参照：国土交通省建築着工統計、矢野経済研究所資料をもとに作成（※一部加工）
グラフから
✅新築住宅着工件数：2016年にピークを迎えた後、やや減少傾向にある
✅リフォーム市場規模：年々緩やかに拡大しており、2022年には約8,900億円に達している
以上のことが読み取れます。
これらの変化の背景には、人口動態の変化や既存住宅ストックの老朽化、政策的な後押しといった、複数の要因が影響しています。
📉 新築住宅を建てるニーズが縮小
少子高齢化・人口減少により、住宅を新たに購入・建築する世帯が減少傾向にあります。
🏠 既存住宅を「直して住む」意識が拡大
住宅の価値を維持しながら住み続けるという考えが広がり、リフォーム市場の成長につながっています。
⚙️ 国の政策支援
省エネリフォームや長寿命化リフォームに対する補助制度が充実し、後押しとなっています。
このように、数字に表れる変化の背景には、日本の社会構造そのものが影響しており、新築から既存住宅活用へという「住宅のあり方そのものの転換」が進んでいるのです。
1-2. 日本の住宅事情の変化
日本の住宅市場は、現在大きな転換期を迎えています。
具体的には、少子高齢化による新築需要の減少や、既存住宅の老朽化・空き家問題の深刻化を背景に「新築」から「リフォーム・リノベーション」へのニーズが急速に高まっています。
下図は、その構造変化を示している統計データです。
📊空き家件数と高齢化率の推移
（2003〜2018年）
青線：高齢化（％）・赤線：空家数（戸）
参照：総務省「住宅・土地統計調査」、内閣府「高齢社会白書」より編集
この図からも分かるように
✅空き家数は、2003年から2018年にかけてゆるやかに増加。
✅同時に高齢化率は、19.0% → 28.1%と大きく上昇。
これらの変化は、「住宅を新しく建てる」よりも「今ある住宅を長く使う・直す」という需要のシフトを生み出しています。
築年数の経過による性能低下を補い、資産価値を維持しながら快適に住み続けるための手段として、リフォームやリノベーションへの注目は、今後もさらに高まっていくと考えられます。
1-3. 工務店が選ばれる理由
空き家の増加や高齢化の進行、新築需要の減少といった市場環境の変化の中で、地域密着型の工務店がリフォーム分野で改めて注目を集めています。
ハウスメーカーや大手リフォーム企業との差別化ポイントは、単なる価格競争ではなく、「地域密着」だからこそ提供できる価値にあります。
具体的な強みは、以下の通りです。
✅ 地元ならではの柔軟な対応力
現場に精通した職人や監督がすぐに対応できる体制が整っているため、「部分的なリフォーム」「急な修繕」「地域事情に応じた提案」に強みを発揮します。
✅ 顧客との距離が近い、深い信頼関係
「担当者が誰か分からない」といった不安がないのも工務店の魅力です。
地元のつながりを背景に、顔の見える信頼関係を築きやすく、リピートや紹介にもつながりやすい傾向があります。
✅ 大手にはない親しみやすさとスピード感
施工や仕様の変更が必要な場合でも、担当者の裁量でスピーディーに判断・対応できるため、顧客満足度が高いのも特徴です。
大手企業のような複雑な承認フローが不要な点は、現場にとっても施主にとっても大きな利点です。
こうした特性が、地元の住宅ニーズと見事にマッチしており、実際にリフォーム事業を主力の柱に育てる工務店が全国で増えています。
今後、「地域密着 × リフォーム」の組み合わせは、工務店にとって確かな成長戦略のひとつといえるでしょう。
リフォームは、単なる延命処置ではありません。
住宅の性能や価値を高め、暮らしをより快適に、安心して続けられる空間へと変える手段として、ますます重要性を増しています。
そして、その中心にいるのが、柔軟で信頼性の高い地域密着型の工務店なのです。
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2.工務店が取り組むべきリフォーム事業の領域とは？
こうした背景を踏まえ、リフォーム市場の拡大と工務店の再評価が進む中、工務店は今後、どのようなリフォーム事業に取り組むべきなのでしょうか。
本章では、工務店の強みが特に活かされる「注目のリフォーム領域」を詳しく掘り下げていきます。
2-1. 水回りの設備更新（キッチン・浴室・トイレ）
水回りの設備更新は、住宅リフォーム全体の中でも特に人気の高い分野です。
国土交通省の調査でも、リフォーム工事件数のうち、おおよそ4割が水回り関連であると報告されています。
その背景には、以下のような要因があります。
➡設備の老朽化による機能低下や清掃のしにくさ
➡家族構成の変化による利便性の見直し
➡バリアフリー対応など
特に、築20年以上が経過した住宅では、配管や給湯器の劣化が進行しやすく、生活の快適性や安全性に支障をきたすことも少なくありません。そのため、水回りは優先的にリフォームされるケースが多いのが実情です。
また、水回りの工事は比較的短期間で完了しやすく、施工後の満足度も高いため、工務店にとっては、収益性の高いリフォーム領域と言えるでしょう。
より詳しい情報は、下記の国土交通省「令和5年度 住宅市場動向調査報告書」をご覧ください。
2-2. 省エネ・断熱リフォーム
地球温暖化への意識の高まりやエネルギー価格の上昇を背景に、住宅の省エネ性能向上に対するニーズが年々高まっています。
実際の統計からもこの傾向が見て取れます。
📊住宅の省エネ性能の分布（2019年度）
参照：国土交通省、令和5年度 住宅リフォーム推進協議会主催シンポジウム資料「住宅・建築物における省エネルギー対策の現状と課題」
この図からもわかる通り、2019年度時点で日本の住宅のうち、省エネ基準に適合している住宅は、わずか約13%にとどまっています。
一方で、断熱性能がほとんどない無断熱住宅が約29%を占めており、断熱性の低い住宅が依然として多い現状が浮き彫りになっています。
こうした背景から、断熱性・省エネ性の高い窓や外壁材の採用、高効率給湯器の設置などのリフォーム工事への需要は、着実に高まりを見せています。
これらのリフォームは、住宅の快適性を向上させるだけでなく、光熱費の削減といった経済的なメリットも期待できるため、顧客満足度の高い分野でもあります。
さらに、国や自治体が実施する補助金制度（例：こどもエコすまい支援事業、住宅エコリフォーム推進事業）を活用することで、顧客の負担を軽減しながら提案が可能となり、営業上の強力な後押しとなります。
2-3. 外装・屋根・外構の修繕
屋根や外壁、外構といった“外回り”の修繕は、住宅の耐久性や安全性、美観の維持に直結する重要なリフォーム領域です。
これらは風雨や紫外線など外的要因によって劣化しやすいため、定期的なメンテナンスが欠かせません。
以下は、主な修繕対象とその目的・効果の一例です。
📊 外装・屋根・外構 修繕の主な内容と目的
| 修繕対象 | 内容例 | 目的・効果 |
| 屋根 | 屋根材の交換・雨漏り対策 | 雨風による劣化を防ぎ、住まいの耐久性を保つ |
| 外壁 | ひび割れ補修・再塗装 | 美観の維持、防水性を確保 |
| 外構 | フェンス・門扉・カーポート整備 | 生活の利便性・安全性の向上 |
こうした外装系リフォームは、住宅を長持ちさせるだけでなく、暮らしの質や資産価値を保つ上でも欠かせないものです。
特に、地域密着型の工務店であれば、気候や土地柄に応じた劣化の兆しを早く見つけて、適切なタイミングでリフォーム・メンテナンスの提案がしやすいという強みがあります。
地元ならではの対応力と信頼関係を活かした提案は、顧客満足の向上につながるだけでなく、長期的な関係構築や安定した受注にも結びつきます。
今後のリフォーム市場での成長を目指すうえで、こうした分野への注力は、ますます重要になっていくでしょう。
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3.成功している工務店の共通点とは？
「ランキング上位 ＝ 信頼されている工務店」とは限りません。
実際には、売上や施工件数といった数字だけでは見えてこない、地域に根ざした工務店ならではの強みが評価され、選ばれているケースが多くあります。
本章では、そうした“数字には表れない強み”に着目し、リフォーム市場で成果を上げている工務店に共通するポイントを紹介します。
3-1. 自社施工体制の整備
信頼される工務店の多くは、自社で施工体制を構築しています。
これにより品質管理の徹底が可能となり、さらには工期の短縮やコスト調整も可能にし、結果として、顧客からの信頼につながっています。
また、地域に根ざした職人との信頼関係を築いている工務店では、急な対応が求められる小規模修繕にも柔軟に対応でき、結果として地域からの信頼を得ています。
外注任せでは見えない現場の実状を理解しているからこそ、丁寧で誠実な対応ができるのです。
3-2. 顧客との定期的な接点づくり
成功している工務店は、リフォーム完工後も継続的に顧客との接点を持ち続けています。
年に1〜2回のニュースレターの配布、住まいに関する無料相談会に加え、定期的な点検を実施することで、暮らしの変化に寄り添いながら、信頼関係の維持や深化を図っています。
このような「顔の見える関係」が、長期的な顧客の囲い込みや口コミによる新規紹介へとつながります。
一度きりの工事ではなく、生涯にわたる住まいのパートナーとしての意識を持つことが、選ばれる工務店の条件です。
3-3. リフォーム専任スタッフの配置
リフォームには、新築とは異なる知識と提案力が求められます。
成功している工務店の多くが、リフォーム専任スタッフを設け、顧客対応や現場管理、提案業務の質を高めています。
建築士やインテリアコーディネーターなどの資格者が在籍しているケースも多く、安心して相談できる体制を整えていることが信頼の要です。
特に、専門性に加えて誠実さ・人柄・傾聴力を持つスタッフの存在が、問い合わせや成約率に大きな影響を与えます。このように顧客が「この人に任せたい」と思える人材の存在が、工務店の価値を決定づける要素となるのです。
4.これからのリフォーム戦略に必要な視点
ここまで、リフォーム市場の注目領域と信頼される工務店の共通点を見てきました。
では、今後さらにリフォーム事業を強化していくためには、どのような視点が求められるのでしょうか。
4-1. デジタルツールの活用
従来の紹介やチラシ配布だけでは、若年層やネット利用者への訴求力が低下しつつあります。そこで重要となるのが、ホームページの情報充実やSNSの活用です。
施工事例のビフォー・アフター写真、お客様の声、スタッフ紹介などを積極的に発信することで、「信頼感」や「親しみやすさ」を高め、関心を引き寄せることができます。
さらに、VR(仮想現実)や3Dパースを用いた視覚的な提案ツールも注目されています。完成後のイメージを視覚的に伝えられることで、顧客の安心感や契約率の向上につながります。
4-2. 地域課題への対応
地方部を中心に、空き家の増加や高齢化が進んでいます。
これらの社会課題に対し、工務店がどのように貢献できるかを明確にすることが、地域でのポジショニング確立につながります。
たとえば、
- 高齢者向けのバリアフリー改修
- 空き家再生による賃貸の活用
- 多世代同居に適した間取りの変更
といった提案は、地域密着型の工務店だからこそ可能なアプローチです。
地域の「困りごと」を的確に捉え、解決できる存在として信頼されることが、継続的に選ばれる理由になります。
4-3. 中長期的な関係構築
リフォームは単発で終わる業務ではありません。住宅のライフサイクルに寄り添う継続的なサービスです。
住まいの経年に伴い、メンテナンスや再改修の需要は必ず発生します。その際に再び「声をかけてもらえるかどうか」は、普段の接点や信頼の蓄積にかかっています。
アフターサービスの質や、リフォーム後も継続的に連絡を取る体制を整えている工務店は、顧客から「一生の住まいの相談相手」として選ばれます。
短期的な利益ではなく、中長期的な顧客関係の構築を見据えた戦略が、今後ますます重要となるのです。
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5.反響型リフォーム事業支援に特化｜Capstone㈱とは
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6.まとめ
現在、住宅業界では「新築からリフォームへ」の流れが加速しています。
少子高齢化や空き家増加を背景に、今ある住宅を快適にする需要が高まり、国の補助金制度も追い風となっています。また、成功している工務店は、水回りや断熱など高収益リフォームに注力し、施工品質の担保やアフターフォロー、継続的な情報発信で顧客との関係を深めています。
さらに、専任スタッフの配置やSNSの活用、3D提案などデジタルを駆使した差別化も進んでいます。
Capstone㈱では、こうした市場変化に対応し、リフォーム事業売り上げを1億から3億、5億へと成長させるための戦略をご提案します。
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