【工務店経営者へ】新規リフォーム事業を成功させるための戦略｜反響型リフォーム事業支援Capstone㈱
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反響型リフォーム事業の支援に特化したCapstone㈱です。
本記事をご覧いただき、誠にありがとうございます。
Capstone㈱では、事業の立ち上げから集客方法、営業プロセスの最適化まで、成功に導くための包括的な支援を行います。
リフォーム事業を安定的に成長させるための最適な戦略を、一緒に考えませんか？
反響型リフォーム事業で売上を1億から3憶へ。そして5億へ。/Capstone㈱
工務店の経営者の皆様、日々の業務お疲れ様です。
新築の需要が落ち着いてきた今、リフォーム事業への参入を検討されている方も多いのではないでしょうか。
しかし、
「何から始めればいいのかわからない」
「本当に収益を上げられるのか不安」
といった声も耳にします。
この記事では、工務店がリフォーム事業を成功させるための具体的なステップを解説します。
新規事業の立ち上げを検討している経営者の皆様に、明日から実践できるヒントをお届けします。
1.経営戦略の再構築＜リフォーム事業＞
リフォーム事業の立ち上げは、単なる「新しい業務の追加」ではありません。
会社全体の経営戦略を見直す大きな転換点となります。
これまで新築を中心に展開してきた工務店や建設会社にとって、リフォームは景気や人口動態に影響されにくく、安定した収益源となり得る存在です。
この章では、リフォーム事業を経営戦略に位置づける際の3つの視点を整理します。
1-1.事業ポートフォリオの多様化
新築需要は、景気の浮き沈みや地域の人口動態に左右されやすいのが現実です。
例えば、景気後退期には住宅ローンを控える家庭が増え、新築着工件数は大きく落ち込みます。
さらに少子高齢化や人口減少が進む地域では、新築需要そのものが縮小していく傾向があります。
一方で、リフォーム需要は「建物の老朽化」と「ライフスタイルの変化」という避けられない要因によって必ず発生します。
日本の住宅は約7割が築20年以上といわれ、年月が経てば水回り設備や外壁・屋根の劣化は避けられません。
実際に、
築10～15年
外壁塗装や屋根の修繕が必要
築20年前後
キッチン・浴室・トイレといった水回りの入れ替え需要
築30年以上
耐震補強や断熱改修、大規模リノベーションの依頼
といったサイクルでリフォームの需要は発生します。
さらに、家族構成やライフスタイルの変化も需要を後押しします。
子どもの独立による間取り変更、高齢化によるバリアフリー改修、在宅勤務の普及によるワークスペースの新設などはその代表例です。
つまり、景気や人口動態に影響を受けやすい新築とは異なり、リフォームは「住み続ける限り発生するニーズ」に支えられた市場といえるでしょう。
この分野に取り組むことで、新築の波に左右されない安定的な収益源を確保でき、会社全体の事業ポートフォリオを強化することが可能になります。
1-2. 既存顧客との関係強化
工務店や建設会社にとって、新規顧客を獲得するコストは非常に大きな負担です。
一般的に
「新規顧客獲得コストは既存顧客維持コストの5倍」
とも言われ、既存顧客のリピート受注は利益率を押し上げる鍵となります。
特にリフォームは「顧客がすでに知っている会社」に依頼する心理的ハードルが低いため、既存顧客ほど受注率が高くなります。
ところが実際には、アフターフォローが不十分なために、せっかく建てた顧客がホームセンターやポータルサイト経由で他社に流れてしまう事例も多く見られます。
そうならない為に対策をしていくことが重要です。
以下に対策例を紹介します。
こうした取り組みは「顧客ロイヤルティ（信頼・愛着）」を高め、リピート工事や紹介の連鎖につながります。
結果的に、広告費をかけずに安定した案件を生み出す仕組みができあがるのです。
1-3. 技術力とブランド価値の向上
リフォームは新築と異なり、現場ごとに制約条件が異なります。
既存建物の構造や設備を活かしつつ改修するため、「設計力」「施工力」「調整力」が試されます。
これに取り組むことで、会社全体の技術レベルが底上げされ、ブランド価値の向上にも直結していきます。
さらに近年は、省エネ改修やバリアフリー、耐震補強など、行政の補助金や制度と密接に関わる案件が増えています。
補助金の情報提供や申請サポートができる会社は、それだけで他社との差別化が可能になるのです。
具体例
- 断熱改修＋補助金サポートを組み合わせることで、顧客に「コストを抑えて快適な暮らし」を提供
- 古民家再生では、歴史的建材を活かしながら現代の性能基準に対応し、デザイン力と施工力をアピール
- バリアフリー改修で高齢化社会のニーズに対応し、地域包括ケアとの連携を強化
こうした経験の積み重ねは「単に家を直す会社」から「暮らし全体を提案できる会社」への進化を促します。
結果として、地域で「リフォームも任せられる工務店」というブランドが浸透し、新築・リフォーム双方で選ばれる強い会社へ成長できます。
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Capstone㈱では、反響型リフォームに特化した戦略で、無駄なく最大限の成果を引き出します。
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2.独自の強みを見つける
リフォーム市場には、大手メーカーから地元の工務店まで、数え切れないほどの事業者が存在しています。
顧客にとっては「どの会社に頼めばいいのか分からない」というのが正直なところでしょう。
そんな中で選ばれるためには、自社ならではの独自の強みを明確に打ち出すことが欠かせません。
差別化のポイントを見つけることで、価格競争に巻き込まれず、信頼と価値で勝負できるポジションを築くことができます。
ここでは、工務店が発揮できる代表的な強みを3つの視点から整理します。
2-1. 地域密着型で築く信頼関係
工務店ならではの大きな強みは「地域密着」です。
長年その土地で事業を続けているからこそ、地元の人々との信頼関係が築かれています。
すぐに駆けつけられる安心感
例えば
「トイレの水が止まらない」
「雨漏りがした」
といったトラブルは、スピード対応が求められます。
遠方から来る大手業者よりも、地元に根ざした工務店であれば、すぐに駆けつけられるフットワークの軽さが大きな安心材料になります。
地域の特性を理解した提案
地元で長く活動している工務店は、気候や土地柄、地域特有の建物事情に詳しいものです。
例えば
「湿気が多い地域だから結露対策を優先する」
「地震の揺れが強いエリアだから耐震補強を強化する」
など、土地に即した提案ができます。
口コミによる紹介の強さ
地域に根差している工務店は、満足度の高い施工実績がそのまま口コミや紹介に繋がります。
信頼の積み重ねが、新しい顧客を呼び込む循環を生み出します。
広告に頼らなくても「○○さんに紹介された」と自然に顧客が集まる仕組みを作れるのは、地域密着型の大きなメリットです。
地域密着の工務店は「安心感」「地域特性に基づいた提案力」「口コミによる拡散力」という3つの強みを持っています。
これらを活かすことで、大手には真似できない独自の存在感を発揮できるのです。
2-2. 高い技術力とノウハウ
新築工事や長年の施工経験で培った知識・技術は、工務店にとって大きな武器です。
特に構造を理解している点は、リフォームの安心・安全を支える大切な要素となります。
難しい工事への対応力
リフォームでは「ただ壁紙を貼り替える」といった単純な工事だけでなく、柱や基礎に関わる複雑な改修が必要になることもあります。
例えば「間取りを変えたい」という希望には、耐震性を損なわずに壁を抜く判断が求められます。
こうした工事は、構造を理解している工務店だからこそ安全に対応できる分野です。
提案の幅広さ
高い技術力は、顧客への提案力にも直結します。
「ここを直すだけでなく、将来の暮らしを考えてこの部分も一緒に改善した方がいい」といった長期的な視点を持ったアドバイスは、信頼に直結します。
単なる施工業者ではなく「暮らしを一緒にデザインするパートナー」としての立ち位置を築けるのです。
顧客の不安を解消する安心感
リフォームは「どんな仕上がりになるのか」「本当に安全なのか」といった不安がつきものです。
構造や技術を理解している工務店は、その不安に根拠を持って答えることができます。
「この壁を抜いても耐震性は確保できます」
「この素材を使うことで湿気に強くなります」
と明確に説明できることが、顧客の信頼獲得に繋がります。
高い技術力と豊富なノウハウは、難しい工事への対応力、提案の幅広さ、そして顧客の安心感という三つの柱で、工務店の信頼と差別化につながる重要な強みです。
2-3. 柔軟な対応力
大手メーカーでは対応が難しい細かな要望やニッチなリフォームに応えられるのも工務店の強みです。
顧客の理想に寄り添う姿勢
リフォームを考える顧客の中には
「このスペースに収納をつくりたい」
「自然素材で子どもに優しい部屋をつくりたい」
といった細かな要望を持つ方が多くいます。
こうしたリクエストは大手にとっては「効率が悪い仕事」ですが、工務店なら柔軟に対応できます。
顧客にとっては「自分の理想を形にしてくれる会社」として印象に残ります。
特化型のブランディング
柔軟性は差別化戦略にもつながります。
例えば
「耐震リフォーム専門」
「自然素材のリノベーションに特化」
「狭小住宅のリフォームに強い」
など、自社の得意分野を打ち出せば、特定の顧客層に強くアピールできます。
大手にはない個性を発揮することで、「この分野ならこの工務店」と認知されるポジションを築けるのです。
時代の変化に応じた対応
最近では、省エネリフォームやスマートホーム対応など、新しいニーズも増えています。
柔軟な工務店であれば、こうした最新の要望を素早く取り入れることも可能です。
時代の変化に合わせて進化し続けられる点は、地域の顧客に長く選ばれる理由になります。
以上のように柔軟な対応力は、
「顧客の理想を形にする」
「得意分野で差別化する」
「時代の変化に対応する」
という三つの要素で、工務店の信頼とブランド価値を高める重要な強みとなります。
Capstone㈱は、元請けになる準備から集客、制約までをトータルサポートします。次の一手を見つけたい方はぜひご相談ください！
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3.効果的なマーケティング戦略
どんなに高品質な施工ができても、それを顧客に知ってもらえなければ意味がありません。
リフォーム事業は競合が多く、「選ばれる理由」を伝える努力が必要です。
ここでは、工務店が実践できる集客戦略を具体的に整理します。
3-1. ホームページの開設・リニューアル
ホームページは「顧客との最初の接点」であり、重要なプラットホームです。
リフォームを検討する方が知りたい以下の情報を、わかりやすく掲載することが大切です。
「費用感」
「工期」
「施工の流れ」
具体的な工夫例：
- 施工前後の写真をビフォー・アフター形式で紹介 → 効果的にイメージを伝えられる
- 顧客の声を掲載 → 信頼感が一気に高まる
- お問い合わせフォームを使いやすくする
（例：「写真を送って簡単見積もり」など、気軽に相談できる仕組み） → 成約率アップにつながる
ホームページは単なる情報発信の場ではなく、「顧客に安心感を与え、行動へとつなげる営業ツール」として磨き上げることが成功のカギとなります。
3-2. SNSの活用
近年、リフォームを検討する多くの方は、まずインターネットやSNSで情報を集めています。
InstagramやFacebookは、工務店の「人となり」や「想い」を自然に伝えられる最適な場であり、広告費をかけずに信頼を積み重ねるチャンスです。
現場の様子を発信
工事現場の雰囲気や職人の声を写真や動画で紹介すると、職人の人柄や仕事への真剣さが伝わり、温かみや親近感を持ってもらえます。
地域に絞った情報発信
「#地名＋リフォーム」「#築年数＋リノベーション」など、検索されやすいハッシュタグを活用すれば、地元のユーザーに的確に届きます。
動画で変化を実感させる
ビフォー・アフターを短い動画で紹介するだけでも効果的です。わずか数十秒で「どんな暮らしに変わるのか」が直感的に伝わり、強い印象を残します。
更新頻度が信頼につながる
SNSは「最新の情報がある＝きちんと活動している会社」という安心感を与えます。逆に更新が数か月止まっていると、不安感を持たれるリスクもあります。
SNSは単なる集客手段ではなく、「小さなファンづくりの場」。ファンを増やすことが、将来の問い合わせや成約へと自然に結びつきます。
3-3. ブログ記事と紹介制度
ホームページやSNSと並び、ブログ記事と紹介制度は「安定した集客の柱」となる施策です。
どちらも一度仕組みを整えれば、長期的に効果を発揮し続ける点が大きな魅力です。
集客の正解は1つではありません。ホームページ・SNS・ブログ・紹介を組み合わせて、地元に「この工務店なら安心だ」と思ってもらえる発信を続けることが、リフォーム事業の安定的な成長につながります。
新たにリフォーム事業を展開したい工務店経営者の方、Capstone㈱があなたの事業成長をサポートします。
初期段階から集客を効果的に行い、事業の拡大に向けて必要な営業支援を提供。
効率的で持続可能なビジネス運営を実現するための最適な戦略をお届けします。
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4.適正な価格設定と管理
リフォーム事業は「新築に比べて利益が薄い」と思われがちです。
しかし、実際には 価格設定の工夫・徹底した原価管理・効率的な業務運営 を行えば、安定的に収益を確保することができます。
ここでは、利益体質をつくるための3つの柱を解説します。
4-1. 適正な価格設定
価格競争に巻き込まれると、利益はどんどん削られてしまいます。
大切なのは「安さ」で選ばれるのではなく、「価値」で選ばれる存在になることです。
付加価値を明確に伝える
同じ工事内容でも、「アフター保証」「地元密着のスピード対応」「自然素材の安心施工」などを打ち出せば、適正価格を維持しながら選ばれる理由をつくれます。
競合調査＋自社の強みを加味する
価格を決める際には周辺の相場も参考になりますが、それだけでは不十分です。必ず「自社にしかない強み」を反映させ、差別化を図ることが重要です。
➡ 適正な価格設定は「利益を守る防波堤」であり、同時に「自社ブランドの信頼感」を高める武器にもなります。
4-2. 原価管理の徹底
リフォーム工事は案件ごとに条件が異なるため、現場ごとにコストを正確に把握することが収益改善の第一歩です。
コストを細かく記録する
資材費・人件費・外注費を案件ごとに管理し、どの工事が利益を圧迫しているのかを可視化します。
収支を見える化する
工事単位で「利益が出ているか・出ていないか」をすぐ把握できれば、無駄なコストを削減し、利益率を底上げすることが可能です。
改善サイクルを回す
データを蓄積すれば、「どの工種は外注コストが高いか」「どの資材をまとめ買いすれば効率的か」といった改善点が浮かび上がります。
➡ 原価管理を徹底することは、単なる数字管理ではなく「利益を生み出す仕組みづくり」です。
4-3. 業務効率化の推進
収益性を高めるには、コストを削減するだけでなく「作業の無駄」をなくすことも欠かせません。
見積もり作成ツールの導入
手作業で時間がかかる見積もりを自動化すれば、作業効率アップ＋ヒューマンエラー防止につながります。
施工管理アプリの活用
現場の進捗や写真をリアルタイムで共有できれば、ミスやトラブルを未然に防ぎ、顧客対応のスピードも上がります。
職人が本業に集中できる環境を整える
事務作業や報告の手間を減らせば、職人は施工に専念でき、結果的に施工品質の向上や顧客満足度のアップにつながります。
➡ 業務効率化は「コスト削減」と「顧客満足度向上」を同時に実現できる投資です。
収益性を高めるには、
「適正な価格」
「徹底した原価管理」
「効率的な業務運営」
の3本柱が欠かせません。
単に安く工事を請けるのではなく、強みを生かした価値提供を行うことで、リフォーム事業を安定的に成長させることができます。
リフォーム業で元請け業者を目指す職人の皆さまに向けて、Capstone㈱は成長をしっかりサポートします。
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5.反響型リフォーム事業支援に特化｜Capstone㈱とは
反響型リフォーム事業で売上を1億から3憶へ。そして5億へ。/Capstone㈱
Capstone㈱は、反響型リフォーム事業の成長をサポートいたします。
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✅立ち上げ期
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✅成長期
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✅拡大期
顧客の「理想の暮らし」を叶える共感と信頼の絆、感動を生む「匠の技」、人の心を動かし、共感を呼ぶ、感動を創る「人財」を大切にします。
事業のステージに合わせた柔軟なサポートをご提供し、最小限の投資で最大限の成果を引き出すための伴走をいたします。
リフォーム事業の成功を目指すなら、ぜひCapstone㈱にお任せください！
6.まとめ
工務店がリフォーム事業を成功させるためには、市場を理解し、自社の強みを活かした差別化を図り、効果的な集客を行い、そして収益性を高めるための管理を徹底することが重要です。
新規事業の立ち上げは不安なことや課題も多いかもしれませんが、工務店が持つ「地域密着」と「高い技術力」という強みを最大限に活かせば、必ず成功の道は開けます。
この記事が、リフォーム事業への一歩を踏み出す皆様の助けになれば幸いです。
リフォーム事業の売上を伸ばすには、「反響を増やす」「成約率を高める」この2つが重要です。
Capstone㈱では、集客から営業プロセスまでトータルで支援し、無駄なコストを抑えながら最大限の成果を引き出します。
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